定員を増やせば売上は増えるのか — 160室の実績で見る「最大人数とADR」

2026.09.08運用ノウハウ読了目安約3分

「定員は多いほど有利」と考えて部屋を作ると、あとで数字が合わなくなることがあります。福岡市内・近郊で当社が運営する160室の直近1年の予約実績で、定員とADR（平均販売単価）の関係を確かめました。

対象は直近1年に一定以上の予約実績がある160室。ADRは清掃費込みの販売単価、「1名あたりADR」はADRを実際の宿泊人数で割った値です。なお本記事では、物件ごとの数値が特定されないよう、金額は目安の幅で示しています。

定員が増えるとADRは上がる。ただし7名で鈍る

最大人数	ADRの目安	1名あたりADR	実際の平均人数
2〜4名	1万円台半ば	6,000〜7,000円	定員の7〜8割
6名	2万円台後半	7,000円前後	定員の7割
8〜10名	4万円台	7,000円台	定員の6〜7割
12名	5万円前後	7,000円前後	定員の6割

定員6名までは、定員が1名増えるごとにADRが数千円単位ではっきり上がります。ところが7名以上に絞って見ると、1名あたりの伸びは半分以下になり、定員とADRの相関もはっきり弱くなります。

「定員が高いほどADRが高い」という関係は、小さい部屋と大きい部屋の差から来ています。大人数向けの部屋どうしを比べると、定員はADRをほとんど説明しません。

上の表の「1名あたりADR」の列を見てください。定員2名でも12名でも、おおむね6,000〜8,000円の間に収まっています。

POINT定員を増やしても、1人が払う金額は増えない

「定員12名だから7,000円×12名＝84,000円」にはなりません。実際の売上は「来たグループの人数×7,000円前後」です。7名以上では、定員が増えるほど1名あたり単価はむしろ下がる傾向があります。

定員4名の帯だけ1名あたり単価がやや低いのは、ダブルベッド2台の30㎡未満ワンルームが多く、単価競争の激しい価格帯だからです。

定員を1名増やしても、実際の平均宿泊人数はその半分程度しか増えません。7名以上ではさらに鈍ります。

定員12名の部屋は、平均するとおよそ4割の定員が空いた状態で売れています。一方、清掃・リネン・寝具・アメニティのコストは定員分でかかります。使われない定員は、売上にはならないのにコストにはなります。

定員が大きいほど稼働率も下がります。大人数のグループは絶対数が少ないので、定員を上げるほど「その人数で来る客」を待つ時間が長くなるためです。

7名以上の部屋でADRとの関係が最も強かったのは面積で、定員を上回りました。

ただし面積と定員は互いに相関が強く、大人数向けの部屋数は限られるため、効果を完全には分けられません。はっきり言えるのは、7名以上のADRのばらつきは定員でも面積でも一部しか説明できず、残りは立地と物件のグレードで決まっている、ということです。

次回は同じデータで「ダブル・シングル・布団・ソファベッドをどう組むと、実際の宿泊人数が増えるのか」を扱います。お持ちの物件の定員設計や、エリア・間取りごとの具体的な数値は、無料の収益シミュレーションで個別にお伝えしています。

この記事を書いた人

入社8年目。ゲスト対応からコンサルティング、収益計画、運用の仕組みづくりまで、民泊・ホテル運用の業務をひと通り担当してきました。ブログでは感覚だけではなく数字で判断できる情報をオーナー様目線で書いていきます。